Ein Unternehmensverkauf ist etwas völlig anderes als der operative und administrative Alltag in der Firma, der Transaktionsprozess beruht auf ganz eigenen Mechanismen. Daher sollten Inhaber auf einen versierten Berater setzen, um ihren Betrieb bestmöglich zu verkaufen. Wer alles alleine machen will, riskiert den Abschluss.
Unternehmer im Mittelstand sind Spezialisten für ihren Bereich. Sie kennen das operative Geschäft genauso gut wie ihre administrative und rechtliche Verantwortung und bringen sich regelmäßig ins Tagesgeschäft ein, sei es in der Entwicklung oder auch im Vertrieb. Das ist besonders in wissensintensiven Branchen wie IT, der Internetwirtschaft und der Telekommunikation der Fall. Und bei Fragestellungen, die diese Inhaber selbst nicht beantworten können, setzen sie dann auf externe Spezialisten, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Bei einem Unternehmensverkauf ist jedoch aus der Praxis zu beobachten, dass so mancher Eigentümer der Meinung ist, seine Firma am besten selbst verkaufen zu können. Beratung über den Steuerberater hinaus: Fehlanzeige. Die Erfahrung zeigt aber, dass Unternehmensverkäufe ohne professionelle Unterstützung durch einen erfahrenen Transaktionsberater viel eher scheitern als wenn ein echter Experte eigebunden wird. Warum das so ist? Ganz einfach: Ein Unternehmensverkauf ist etwas völlig anderes als der operative und administrative Alltag der Geschäftsführung, und der Transaktionsprozess beruht auf ganz eigenen Mechanismen, die sich allein mit Management- und Lebenserfahrung nicht erkennen lassen. Dadurch ist auch der Verkauf eines profitablen, etablierten Unternehmens nicht garantiert, wenn der Geschäftsführer-Gesellschafter sich selbst auf die Suche nach einem Käufer macht.
Die erste Frage, die sich jeder potenzielle Verkäufer stellen muss, ist die des richtigen Zeitpunkts: Wann soll ich eigentlich verkaufen? Oftmals neigen Unternehmer dazu, erst dann über einen Verkauf nachzudenken, wenn die Motivation nachlässt, die Gesundheit leidet oder die Zahlen rückläufig sind. Und dann muss es meist ganz schnell gehen. Aber Druck ist ein schlechter Ratgeber, sodass sich ein Unternehmensverkauf in dieser Situation so gut wie nie mit dem gewünschten Ergebnis realisieren lässt – wenn überhaupt. Der Transaktionsprofi aber weiß: Ein Unternehmensverkauf kann nie zu früh, aber sehr wohl zu spät eingeleitet werden. Und ermittelt deshalb gemeinsam mit dem Inhaber den richtigen Zeitpunkt.
Einer der häufigsten Fehler ist eine unrealistische Unternehmensbewertung. Viele Steuerberater sind dabei fiskalisch orientiert, was aber nicht zu einer marktorientierten Bewertung führt. Die Folge: Der fiskalisch avisierte Preis ist viel zu hoch und lässt sich nicht realisieren. Entscheidend ist deshalb, einen realisierbaren Kaufpreis zu ermitteln und transparent darzustellen, um den Kaufinteressenten offen und partnerschaftlich zu begegnen. Das vermeidet langwierige und unangenehme Verhandlungen, die aufgrund des nicht erzielbaren Preises letztendlich meist auch noch scheitern. Übrigens wird der Transaktionsberater auch zugleich über die grundsätzlichen Kosten des Unternehmensverkaufs aufklären. Schließlich muss der Erlös versteuert werden, und Steuerberater, Rechtsanwalt und Transaktionsberater werden ebenfalls honoriert. Durchschnittlich liegen die Gesamtkosten einer Transaktion bei 35 bis 40 Prozent.
Ein Unternehmensverkauf ist kein Immobilienverkauf, sodass es mit einem Inserat auf einer Unternehmensbörse und ein paar Besichtigungen bis zur Beurkundung nicht getan ist – Halbherzigkeit kann fatale Folgen haben. Erfolgreiche Firmenverkäufe erfordern hingegen gutes Marketing und einen vertrauensvollen Vertrieb, der alle sinnvollen Vermarktungskanäle zielgerichtet nutzt, die potenziellen Kaufinteressenten diskret anspricht und kontinuierlich betreut. Ein Verkaufsprozess muss letztlich so geführt werden wie das Unternehmen selbst: dynamisch, marktorientiert und hochprofessionell. Das kann der Profi garantieren und den Verkäufer so sehr eng begleiten.
Auch können erfahrene Berater schnell erkennen, welcher Käufer eigentlich zu einem Unternehmen passt – und welcher nicht. Gerade strategische Investoren, die ihre Marktanteile erweitern oder einen neuen Bereich erschließen wollen, sind im Mittelstand als Käufer unterwegs. Aber auch Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und andere Finanzinvestoren interessieren sich für gut geführte Mittelständler. Diese potenziellen Käufer zu finden, von einem Betrieb zu überzeugen und im Verlaufe der Verhandlungen den „besten“ Käufer zu ermitteln, ist eine der herausragenden Aufgaben des Transaktionsberaters. Die Erfahrung zeigt, daß die meisten Unternehmer nämlich viele richtig hochkarätige Kaufinteressenten nicht im Blick haben und sich bei der eigenen Suche auf die falschen konzentrieren.
Apropos Konzentration: Das Tagesgeschäft darf im Verkaufsprozess natürlich nicht leiden. Denn die Firma muss weiter florieren, um den Verkauf zu dem avisierten Preis nicht zu gefährden. Umso wichtiger ist es, dass der Unternehmensverkauf den Inhaber nicht von seinen unternehmerischen Pflichten abhält und den Betrieb Substanz kostet, die später nur schwer wiederherzustellen ist. Ein externer Berater entlastet den Eigentümer an den wichtigen Stellen, sodass sowohl Unternehmen als auch Verkaufsprozess bestmöglich geführt werden können.
Zu guter Letzt gilt: Ein Unternehmensverkauf ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Dieser braucht seine Zeit, ist in verschiedene Phasen aufgeteilt und muss sehr konzentriert durchgeführt werden. Bei einer durchschnittlichen Dauer von acht bis zwölf Monaten von der ersten Planung zum Verkauf ist Geduld und Entspanntheit gefragt – der Berater wird den Verkäufer beruhigen, ihm alle Details und Abläufe erklären und ihm bis zur Vertragsunterzeichnung zur Seite stehen. Damit der Unternehmensverkauf wirklich gelingt.
