ec4u expert consulting ag hat Phasenmodell zur systematischen Qualitätsoptimierung von Leads entwickelt. Methodik basiert auf den Erkenntnissen einer Studie zur Nutzenbewertung von CRM-Maßnahme
Im Rahmen einer Studie hat die ec4u expert consulting ag eine umfassende Analyse und Bewertung des Nutzens von CRM-Maßnahmen für die Leadqualifizierung im B2B-Umfeld durchgeführt. Auf Basis der Untersuchungsergebnisse wurden Methoden für ein vierstufiges Modell zur nachhaltigen Optimierung des Leadmanagements entwickelt. Es zielt vor allem darauf ab, die im Marketing eingesetzten Ressourcen zielgerichteter zur Steigerung der Leadqualität und Vertriebschancen zu nutzen, indem weniger geeignete Leads selektiert werden und sich die Maßnahmen auf potenzialstarke Kundenkontakte konzentrieren können. „Nicht jeder Kontakt ist für das Unternehmen ein geeigneter Interessent“, verweist Sabine Kirchem, Senior Manager Market Research bei ec4u, auf die Notwendigkeit systematischer Selektionen.
Hauptuntersuchungsgegenstand der Studie war die Ermittlung des Nutzens, den ausgewählte CRM-Maßnahmen für die Lead-Qualifizierung und ein kontinuierliches Kundenwachstum bieten. Um ihn in einer greifbaren Form zu analysieren, wurde eine Online-Umfrage unter Marketing-Experten im B2B-Umfeld durchgeführt. Im Mittelpunkt standen dabei die beiden Fragestellungen, welche Informationen für den Leadqualifizierungsprozess benötigt werden und welche CRM-Maßnahmen für die Informationsgewinnung zum Einsatz kommen. Anhand der ermittelten Ergebnisse wurden die identifizierten Ziele zur Informationsgewinnung den verschiedenen Qualitätsaspekten von Maßnahmen gegenübergestellt, um auf dieser Grundlage konkrete Handlungsempfehlungen für jede Stufe der Interessentenqualifikation für Leadprozess abzuleiten.
Um die Erkenntnisse dieser Studie Unternehmen methodisch verfügbar zu machen, hat ec4u daraus ein Phasenmodell entwickelt. Es sieht vor, dass im Anschluss an die Datenerhebung die generierten Leads zunächst nach definierten Kriterien in ihrem Vertriebspotenzial und den Verkaufschancen bewertet werden. Im nächsten Schritt erfolgt anhand einer zuvor festgelegten Bearbeitungsstrategie die Auswahl der CRM-Aktivitäten zur Weiterentwicklung der Leads. Durch deren fortlaufende Bewertung und Potenzialüberprüfung lässt sich gewährleisten, dass mehrheitlich qualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben werden.
„Customer Journey beginnt beim Lead Management“, betont Kirchem. Häufig würden Vertriebspotenziale verschenkt werden, weil in den Lead-Management-Prozessen die Qualitätsentwicklung der Kundenkontakte nicht ausreichend gesteuert werde. „Der ganz besonders erfolgskritische Faktor einer zielgerichteten Leadqualifizierung besteht darin, den richtigen Einsatz der CRM-Maßnahmen zu wählen“, beschreibt sie den Nutzen des ec4u-Modells.
