In Zeiten, in denen kein Tag vergeht, ohne dass das Wort „Wirtschaftskrise“ fällt, muss auch der B2B-Marketer auf den effizienten Euro-Einsatz achten. Deshalb sollten die Akteure flexibel auf neue Marktentwicklung reagieren, um keine Leads zu verlieren. Unterstützung kann hierbei eine Marketingautomation des Lead Management-Systems bieten.
Heute müssen Marketer ihre Kampagnen in Rekordzeit realisieren. Wer kennt das Problem nicht: jede Menge Arbeit und kaum Zeit, sie zu bewältigen. Ein wirksames Gegenrezept heißt Marketingautomation. Damit kann sich der B2B-Marketer von der anstrengenden und zeitaufwändigen Aufgabe befreien, seine Kampagnen immer wieder aufs Neue umzusetzen. Was bleibt, ist deutlich mehr Zeit für strategische Initiativen, die sich in messbarem Geschäftserfolg niederschlagen. Gerade in rezessionsgeplagten Zeiten ist dies besonders wichtig, denn jetzt müssen Marketer mit weniger Ressourcen noch bessere Ergebnisse erzielen.
Doch nicht jeder ist mit den Grundlagen der Marketingautomation vertraut. Prinzipiell handelt es sich hierbei um eine Hilfstechnologie für die besonders zeitintensiven Elemente des Lead-Managements – zum Beispiel das Erfassen und das Scoring von Leads, deren Weiterleitung zum Vertrieb sowie die Integration der entsprechenden Daten in das Customer Relationship Management (CRM)-System. Marketingautomation wird vorrangig zur Ausführung und Analyse von Kampagnen genutzt – d.h. zur Segmentierung, zum Versand von Botschaften, zur Erstellung von Reports usw. Jedoch kann sie auch als wertvolle Komponente für das Kampagnen-Management und die Strategiebildung hilfreich sein.
Rezessionsgerechtes Marketing
Grundsätzlich bedeutet Marketingautomation die Optimierung des gesamten Marketingprozesses. Und nicht nur deswegen eignet sie sich bestens für Rezessionszeiten: Wie der JupiterResearch-Report “Managing Leads Through Automation” zeigt, sind 92 Prozent der im Rahmen des Reports befragten Nutzer von Automationslösungen sehr zufrieden mit dem Kosten-Nutzenverhältnis.
In Krisenzeiten ist es üblich, dass traditionelle, kostspieligere Kampagnen vermehrt durch kosteneffiziente Online-Kampagnen ersetzt werden. Dabei erfordert erfolgreiches Online-Marketing eine schnelle Reaktion auf Marktentwicklungen sowie eine ständige Feinjustierung der jeweiligen Kampagnen. Automationslösungen bieten Hilfe in diesen Bereichen, denn mit ihnen kann der Marketer auch komplexe Kampagnen vergleichsweise unaufwändig umsetzen.
Vor dem Hintergrund, dass Marketing- und Vertriebsabteilungen vielerorts Personalkürzungen hinnehmen müssen, ist zudem immer mehr Effizienz gefragt. Mit einer Automationslösung kann ein deutlich höherer Output erzielt werden – mit weniger händischem Aufwand, aber gleich hohem Qualitätsniveau. So kann der Anwender beispielsweise die Kapazitäten von Automationslösungen beim Lead Scoring nutzen, um zu gewährleisten, dass nur die aussichtsreichsten Leads an den Vertrieb weitergeleitet werden, während die anderen in integrierte Lead-Betreuungs-Programme einfließen. So entsteht ein in jeder Hinsicht optimierter Lead-Management-Prozess, der Interessenten dauerhaft einbindet, Verluste von Leads verringert und letzten Endes die Gewinne steigert.
Fünf Tipps für “automatischen” Erfolg
Einer der Vorteile der Marketingautomation ist die Tatsache, dass sie von Unternehmen auf nahezu unbegrenzt verschiedene Weise für ihre jeweils individuellen Bedürfnisse genutzt werden kann. Die folgenden fünf Tipps verraten, wie Automationslösungen maximal effektiv eingesetzt werden können:
1. Zentralisieren Sie Ihre Interessenten-Listen. Sämtliche Tabellen, E-Mail-Listen und Web Leads lassen sich in eine einzige Lead-Management-Datenbank zusammenführen – unter Einbindung aller Punkte, an denen Leads erfasst werden. Zunächst sollten sämtliche Web-Formulare durch solche aus dem Lead-Management-Tool ersetzt werden. Alternativ können die derzeitigen Formulare mit dem Application Programming Interface (API) des Lead-Systems verbunden werden, um Leads unmittelbar in die Datenbank einfließen zu lassen.
2. Vereinfachen Sie die Lead-Betreuung. Gerade in der derzeitigen Situation lohnt es sich nicht unbedingt, das ausgeklügelteste Lead-Betreuungs-Programm zu entwickeln, das die Welt je gesehen hat, um die Interessenten damit penibel in hochspezifische Gruppen einzuteilen. Stattdessen sollte sich der Marketer auf ein einfaches, aber solides Programm zur Lead-Betreuung konzentrieren. Wichtig ist, dass jeder Interessent mindestens einmal pro Monat kontaktiert wird, und dass dabei das beste verfügbare Marketing-Material zum Einsatz kommt.
3. Integrieren Sie Leads in das Sales-Tool. Oft gibt es weder Zeit noch Gelegenheit für die Vertriebs- und die Marketing-Abteilung, gemeinsam einen vollständig integrierten Prozess zu entwickeln. Deshalb sollten neue Leads so schnell wie möglich in das jeweilige Sales-Tool (wie Salesforce.com oder Microsoft Dynamics CRM) integriert werden. Die meisten Instrumente für das Lead-Management lassen sich problemlos in die führenden CRM-Systeme integrieren. Auch wenn die Leads nur in eine Richtung fließen (nämlich in Richtung Vertrieb), profitiert der Marketer davon, dass die Bearbeitung der Leads von der Erfassung bis zum Transfer in den Vertrieb nur minimale oder gar keine Arbeit erfordern.
4. Machen Sie den Vertrieb auf neue Leads aufmerksam. Viele Marketer gehen davon aus, dass Vertriebsleute zu jeder Zeit begierig auf neue Leads warten. Tatsache ist jedoch, dass sie genauso beschäftigt sind wie die Marketer selbst. Doch eine kontinuierliche, automatisierte Alarmfunktion stellt sicher, dass neu eingehende Leads vom Vertrieb auch wirklich wahrgenommen werden. Dies lässt sich über das Senden automatischer E-Mails oder entsprechender Aufträge an das automatisierte Sales-Tool ereichen.
5. Bauen Sie ein Portfolio wiederholbarer Kampagnen auf. Immer dann, wenn Marketer ein Event, ein Online-Seminar oder eine Landing Page konzipieren, sollten sie diese von Anfang an auch als Vorlagen betrachten und behandeln, die beim nächsten Mal kopiert und modifiziert werden können. Wer einmal ein gutes Design entwickelt hat, das sich in Tests als funkionstüchtig erwiesen hat, kann dadurch Zeit sparen, dass er es als Blaupause für künftige, ähnlich gelagerte Kampagnen nutzt.
Fazit
In rezessionsgeplagten Zeiten, in denen jeder Lead zählt und im Marketing nicht ein einziger Euro verschwendet werden darf, ist die Stärkung des Lead Management-Systems durch Marketingautomation ein intelligenter Schachzug. Wenn der Aufschwung kommt, werden die Nutzer eines automatisierten Systems bereits mit Interessenten in Kontakt stehen, die kurz vor der Kaufentscheidung stehen.
Ein manueller interner Marketing-Prozess, der Zeit und Ressourcen auffrisst, ist einfach nicht mehr zukunftsfähig. Heute brauchen Marketer ein System, das sie in die Lage versetzt, die grundsätzlichen Richtlinien für die Organisation komplexer Kampagnen festzulegen und diese dann ohne ständige Betreuung einfach ablaufen zu lassen. Erst recht in Anbetracht sinkender Mitarbeiterstärke und Budgets gilt: Wer automatisiert arbeitet, ist im Vorteil.
