Die Gewinnung neuer Kunden ist ein wichtiger Bestandteil für ein erfolgreiches Geschäftsmodell. Nur wenn es gelingt, die Sales Pipeline des eigenen Unternehmens mit neuen Interessenten zu füllen, wird am Ende das Verkaufsteam erfolgreich sein. Dabei ist es ein langer Weg, bis aus einem Interessenten ein Kunde wird, der einen Geschäftsabschluss tätigt. Im B2B Segment sind die Entscheidungsprozesse länger als beim spontanen Produktkauf, da es sich um größere Investitionen handelt. Ähnlich verhält es sich mit der Produktakquise im B2B Bereich. Doch wie gelingt erfolgreiche B2B Kunden- und Produktakquise?
Warum wird die Kunden- und/oder Produktakquise über das Internet für Unternehmen immer wichtiger?
Im Zeitalter der Digitalisierung werden immer mehr Geschäftsabschlüsse über das Internet getätigt. Entscheider von Unternehmen im B2B Bereich begeben sich bei der Suche nach einer Lösung für ein Problem ins Internet. Suchmaschinen verfügen dank künstlicher Intelligenz über die Möglichkeit, auch auf komplexe Fragestellungen eine Antwort zu geben. Das erleichtert die Suche erheblich. Das Gleiche gilt bei der gezielten Suche nach Produkten. Hier ist das Auffinden von speziellen Lösungen kein Problem. Die Corona-Pandemie hat seit Beginn des Jahres 2020 eine weitere Verlagerung von Geschäften ins Internet gebracht. Messen, Ausstellungen und auch geschäftliche Meetings konnten nur eingeschränkt wahrgenommen werden oder waren zeitweise überhaupt nicht mehr möglich. Das hat viele Aktivitäten ins Internet verlagert.
Welche Möglichkeiten und Kanäle gibt es für die Akquise von B2B-Kunden oder B2B Produkten?
Damit potenzielle Kunden erreicht werden können, ist es wichtig, die Kanäle zu kennen, auf denen die jeweiligen zukünftigen Partner kommunizieren oder erreicht werden können. Das Internet hat eine Vielzahl von Optionen zur Informationsverbreitung. Dazu gehören beispielsweise:
- Social-Media-Kanäle
- Marketing über E-Mail
- Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- Google Adds (SEA)
Weitere Möglichkeiten bieten das Direkt- und Telefonmarketing über professionelle Agenturen.
Für die Akquise von B2B Kunden oder B2B Produkten hat das Social Selling über soziale Netzwerke immer mehr an Bedeutung gewonnen. Hierfür eignen sich Kanäle wie beispielsweise:
- YouTube
besonders gut, um potenzielle Interessenten zu erreichen.
Warum sind besonders B2B Firmendatenbanken eine interessante Option für den Vertrieb und Einkauf eines Unternehmens?
Eine weitere vielversprechende Option bei der Suche nach Partnern für Vertrieb und Einkauf im B2B Segment sind professionelle Firmendatenbanken. Sie verfügen über eine umfangreiche Sammlung von Partnern in allen Geschäftsbereichen. Ein gutes Beispiel für eine solche Firmendatenbank ist die Plattform: Industrstock. Hier gibt es die Möglichkeit für eine detaillierte Suche ein Herstellerprofil anzulegen oder sich als Einkäufer registrieren zu lassen. In sekundenschnelle kann über eine direkte Eingabe sofort eine Liste mit möglichen Interessenten eingesehen werden. Das ist eine solide Basis für eine gut durchdachte Marketingkampagne.
Worauf sollte man bei der B2B-Kundenakquise achten, um erfolgreich zu sein?
Bei der B2B Kundenakquise ist es entscheidend, die Zielgruppe genau zu kennen. Es kommt nicht darauf an, möglichst viele Interessenten anzusprechen, sondern genau die richtigen. Bedeutsam sind in diesem Zusammenhang diese Fragen:
- Wer könnte sich für das Produkt interessieren?
- Warum sollte der Interessent das Produkt kaufen?
- Ist das eigene Produkt der richtige Lösungsansatz für den Kunden?
- Erreiche ich die richtigen Ansprechpartner beim Zielkunden?
Mit diesen Ansätzen kann aus der Masse möglicher Interessenten ein kleiner Kreis von Leads generiert werden, die anschließend in einer Marketingkampagne gezielt angesprochen werden. Es ist erfolgversprechender, sich auf wenige Zielkunden bei der Akquisition zu konzentrieren. Diese sollten dafür aber intensiv mit wertvollen Informationen versorgt werden.
