Viele Verkäufer sind sich oft nicht der einfachen Tricks bewusst mit denen Sie Ihre Verkäufe signifikant ankurbeln können. Ein schönes Beispiel dazu ist die „Reziprozitätsregel“.
Als ich im August 2010 mit meiner Frau und Tochter ein kleines Möbelgeschäft in Hamburg betrat machte ich ein faszinierendes Erlebnis. Wir hatten kaum den Laden betreten da kam uns schon die Verkäuferin mit einem Lächeln entgegen und bot uns zu meiner Überraschung ein paar kostenlose Erfrischungsgetränke an. Wir nahmen das Angebot dankend an und genossen unseren Kaffee und Wasser beim Schlendern durch den Laden. Auch unsere Tochter war mit Ihrem Lutscher sehr zufrieden.
Es dauerte nicht lange und es machte sich bei mir ein Gefühl breit dieser netten Geste etwas zu erwidern. Ich beschloss auf jeden Fall etwas in diesem Laden zu kaufen, zumindest eine Kleinigkeit. Das faszinierende an diesem Erlebnis war nicht die nette Verkäuferin die uns die Getränke anbot. Es war die Tatsache dass ich diese Verkaufstechnik kannte und trotzdem darauf ansprach.
Was die Verkäuferin angewandt hatte war die sogenannte „Reziprozitätsregel“.
Diese besagt, wenn uns jemand einen Gefallen tut, verspüren wir das Bedürfnis diesen Gefallen zu erwidern. Diese Verpflichtung zur Gegenseitigkeit gibt es in allen Gesellschaften und Kulturen. Sie wird uns von klein auf beigebracht und ist fester Bestandteil unserer Erziehung. Es gilt als unhöflich oder egoistisch einen Gefallen nicht zu erwidern.
Da ich mich zu jener Zeit bereits mehrere Jahre mit Beeinflussungs- und Verkaufstechniken beschäftigt hatte war es für mich umso erstaunlicher dass sich trotzdem ein Dankbarkeitsgefühl bei mir einstellte.
Das hat mir wieder gezeigt dass unser Geist vollkommen automatisch auf gewisse Impulse reagiert selbst wenn wir die Hintergründe und Absichten kennen.
Sie können diese Technik in verschiedenen Varianten verwenden.
Die Art des Geschenkes ist generell beliebig wählbar. Sie können z.B. Kekse anbieten oder Süßigkeiten. Bedenken Sie aber dass das Geschenk umso wirkungsvoller ist wenn es zu der aktuellen Jahreszeit passt. Im Winter bieten Sie Tee, Kaffee und heiße Schokolade an. Im Sommer eher kalte Erfrischungsgetränke mit Eiswürfeln. Besonders zu betonen gilt dass Sie für die kleinen Gäste immer mit Lutscher und Bonbons vorbereitet sein sollten. Wenn Sie erst das Herz der Kinder erobert haben fühlen sich die Eltern wohl aufgehoben und werden Sie Ihre Dankbarkeit spüren lassen.
Es muss auch nicht immer ein materielles Geschenk sein. Sie können auch mit einem Kompliment bei Ihrem Gegenüber punkten. Ein kurzes Kompliment zu dem eleganten Anzug ihres Kunden oder der hübschen Handtasche der Begleitung wirken oftmals Wunder.
Dieser Trick lässt sich in jeder beliebigen Branche mit Kundenkontakt anwenden.
Ein schönes Beispiel zur Reziprozitätsregel kennen wir aus dem Supermarkt. Die nette Verkäuferin welche uns ein Stück Käse oder eine neue Wurstpastete anbietet.
Wenn wir dann noch die Frage ob es uns geschmeckt hat mit „Ja“ beantworten fällt es uns besonders schwer einen Grund zu finden nicht ein größeres Stück einzukaufen.
Versuchen Sie mal gezielt auf solche kleinen Geschenke und Gesten in ihrem Alltag zu achten. Sie werden erstaunt sein wie oft Sie darauf schon reingefallen sind.
