Dreiundsiebzig Prozent der Vertriebsleiter / Chief Sales Officers (CSOs) erwarten, dass die Vertriebsbudgets im Jahr 2022 um durchschnittlich 16,9 Prozent steigen werden. Dies geht aus einer Umfrage des US-amerikanischen Unternehmen Gartner, ein Anbieter für Analysen in der IT, hervor. Demnach sind die drei wichtigsten Investitionsbereiche Verkaufsförderung, digitales Marketing und Verkaufsprozesse. Die Budgets würden steigen, um auf grundlegende Veränderungen in der Art und Weise vorbereitet zu sein, wie Vertriebsteams und Käufer grundsätzlich interagieren. Demnach finanzieren Vertriebsteams jetzt teilweise oder vollständig Aktivitäten, die traditionell vom Marketing übernommen wurden.
Laut Gartner werden die Ausgaben in den folgenden Bereichen intensiviert:
- Digital First Investments: Die Pandemie hat dazu geführt, dass B2B-Einkäufer verstärkt digitale Handelsplattformen für große, komplexe Einkäufe sowie für kleinere Geschäfte nutzen und damit vertraut sind. In einer virtuelleren Umgebung erkennen die meisten CSOs die Bedeutung des digitalen Marketings.
- Analytisches Denken: Die Vertriebsleiter planen Investitionen in den Vertrieb, wobei die Vertriebsanalytik eine wichtige Priorität darstellt. Mehr als die Hälfte der von Gartner insgesamt 64 befragten Fachkräfte gaben an, dass die Vertriebsanalyse, ein Schlüsselelement der Vertriebsprogramme, eine Priorität für den Unternehmenserfolg darstellt.
- Technologische Fortschritte: Nach dem Schutz der Technologiebudgets im Jahr 2021 setzen Vertriebsleiter auch im Jahr 2022 ihre Prioritäten bei den Technologieinvestitionen. So planen sie ihre Investitionen in Vertriebstechnologien zu erhöhen, wobei sie CRM-Daten sowie Schulungs- und Coaching-Anwendungsfällen Priorität einräumen.
Laut Gartner habe die COVID-19 Pandemie das Kaufverhalten im B2B-Bereich grundlegend verändert. Mit der Öffnung der Einkäufer für mehr virtuelle Erfahrungen in Verbindung mit einem gemischten Ausblick für Konferenzen und persönliche Veranstaltungen ist es klar, dass die Verlagerung auf die digitale Welt nicht von kurzer Dauer sein werde. Auch wenn die Budgets steigen, sei der Planungsprozess nach wie vor von entscheidender Bedeutung, um anstehende Investitionen zu steuern und die größtmögliche kommerzielle Wirkung zu erzielen. Gartner erklärt, das Vertriebsleiter mit der Flexibilität, die ein Anstieg der Ausgaben mit sich bringen kann, einiges zu berücksichtigen haben:
- Verstehen Sie die wichtigsten B2B-Kauf- und Verkaufstrends und wie sie den Weg zum Wachstum verändern: Die Experten müssten verstehen, wie drei wichtige Trends – digitaler Einkauf, virtueller Verkauf und neue Technologien – den Erfolg im B2B-Vertrieb neu definiert, um rechtzeitig investieren zu können.
- Benchmarking des Budgets im Vergleich zu anderen Unternehmen, um die Geschäftsaussichten zu verbessern: Ein effektives Benchmarking hilft Vertriebsleitern dabei, Business Cases zu erstellen, Budgets zu verteidigen und datengestützte strategische Entscheidungen zu treffen.
- Der Vertrieb soll sicherstellen, dass die Führungskräfte im Bereich Verkaufsförderung und Betrieb in der Lage sind, neue Investitionen zu optimieren: Vertriebsleiter benötigen einen Planungsprozess, um die Effektivität von Programmen zur Vertriebsförderung zu bewerten, die verschiedenen Programme zur Vertriebsförderung an der Vertriebsstrategie auszurichten und die Programmergebnisse zu kommunizieren.
