Der Kauf auf Rechnung ist die mit Abstand beliebteste Zahlungsart im deutschsprachigen Raum. Dies gilt im B2C-Bereich, insbesondere aber auch für den B2B-Onlinehandel. Um die unsichere, aber beliebte Zahlungsart abzusichern, bietet die UNIVERSUM Group ihre Zahlungsgarantie seit Januar 2016 auch für das B2B-Geschäft an.
Im Interview erläutert Dr. Michael Semmler, Managing Director der UNIVERSUM Group, die Herausforderungen, die eine Zahlungsgarantie im B2B-Umfeld mit sich bringt – und erläutert, weshalb Geschäftsführer bei Forderungen gegen ihr Unternehmen auch persönlich haftbar gemacht werden können.
Der Kauf auf Rechnung ist die mit Abstand beliebteste Zahlungsart im deutschsprachigen Raum. Dies gilt im B2C-Bereich, insbesondere aber auch für den B2B-Onlinehandel. Um die unsichere, aber beliebte Zahlungsart abzusichern, bietet die UNIVERSUM Group ihre Zahlungsgarantie seit Januar 2016 auch für das B2B-Geschäft an.
Im Interview erläutert Dr. Michael Semmler, Managing Director der UNIVERSUM Group, die Herausforderungen, die eine Zahlungsgarantie im B2B-Umfeld mit sich bringt – und erläutert, weshalb Geschäftsführer bei Forderungen gegen ihr Unternehmen auch persönlich haftbar gemacht werden können.
Herr Dr. Semmler, die UNIVERSUM Group bietet die FlexiPay® Zahlungsgarantie seit Anfang Januar auch im B2B-Bereich an. Was waren die Gründe für diese Entscheidung?
Dr. Semmler: Der Hauptgrund ist ganz klar das Interesse unserer Kunden. Mehrere von ihnen wie beispielsweise Würth Modyf haben ein hybrides Geschäftsmodell, d.h. sie sind sowohl im B2C als auch im B2B-Umfeld aktiv. Viele Kunden, die mit unserer Zahlungsgarantie ja schon gute Erfahrungen im Consumerbereich gesammelt haben, sind aktiv an uns herangetreten und haben eine ähnliche Lösung auch für den Geschäftskundenbereich gefordert.
Sie sprechen von einem Hauptgrund – gab es denn noch weitere Gründe?
Dr. Semmler: Ja. Wir erwarten im Geschäftskundenmarkt in naher Zukunft gravierende Veränderungen. Man muss sich vor Augen führen: Das Volumen des B2B-Handels ist insgesamt gesehen wesentlich größer als das des B2C-Handels. Der E-Commerce wird diesen Markt komplett aufmischen: Beispielsweise ist durch das Internet bereits jetzt eine völlig neue Preistransparenz entstanden.
Die Kunden unserer Kunden, oft kleinere Betriebe, legen ein ähnliches Konsumentenverhalten an den Tag wie die Consumer im B2C-Bereich. Und da haben wir über 30 Jahre Erfahrung – und kennen uns durch unsere FlexiPay®-Lösungen auch im E-Commerce bestens aus. Zudem ist der Kauf auf Rechnung im B2B-Bereich äußerst etabliert: 81 Prozent der Online-B2B-Kunden erwarten diese Zahlungsart – und da macht es für Onlinehändler natürlich Sinn, das Zahlungsausfallrisiko abzusichern.
Gerade bei der Bonitätsprüfung gibt es aber auch gravierende Unterschiede zwischen beiden Bereichen. Wo sehen Sie die größte Herausforderung?
Dr. Semmler: Eins zu eins können wir unsere Vorgehensweise aus dem B2C-Bereich natürlich nicht übertragen. Eine große Herausforderung ist mit Sicherheit die Bonitätsprüfung, deren Grundlage die richtige Identifikation der Endkunden ist. Im B2C-E-Commerce geschieht diese anhand von Vorname, Nachname und Adresse. Tauchen Fehler wie etwa ein falsch geschriebener Name auf, wird auf seit Jahrzehnten bewährte Logiken zurückgegriffen, die den Namen dann trotzdem richtig zuordnen.
Im B2B-Bereich ist dies nicht möglich. Unternehmen haben teilweise unterschiedliche Firmenbezeichnungen, mehrere Adresse für Filialen oder Tochterfirmen. Hier müssen noch mehr Erfahrung über Zuordnungsprobleme gesammelt werden, um optimale Lösungen zu finden. Dabei spielen beispielsweise auch Umsatzsteuer-ID, Handelsregistereintrag oder Firmensitz eine Rolle.
Die UNIVERSUM Group nutzt im B2C-Geschäft eigene Daten. Woher stammen die Daten im B2B-Bereich?
Dr. Semmler: Es stimmt, im klassischen Zahlungsgarantie-Geschäft greifen wir auf unsere eigenen Daten sowie auf den Datenpool der Schufa und von Bürgel zurück. Im B2B-Bereich ist Bürgel der Partner unserer Wahl – hier bekommen wir eine hervorragende Datenqualität.
Wo gibt es weitere Unterschiede zwischen den beiden Bereichen?
Dr. Semmler: Die Negativmerkmale, also die Faktoren, bei denen bei einer Bonitätsprüfung der Kauf auf Rechnung für einen Kunden kategorisch ausgeschlossen wird, sind unterschiedlich. Im B2C-Bereich gelten gravierende Probleme wie eine Inkassoauffälligkeit, ein Schuldtitel, eine eidesstattliche Versicherung oder Vollstreckungsmaßnahmen als Negativmerkmal. Im B2B-Bereich wirken bereits Zahlungsstörungen ab der zweiten Mahnung vor dem Inkassoprozess negativ. Allerdings sind die Mahnzyklen meist etwas länger als im B2C-Geschäft.
Ziel einer Zahlungsgarantie ist ja immer die Absicherung des Händlers vor einem Zahlungsausfall. Wie hoch schätzen Sie das Risiko dafür im B2B-Bereich ein?
Dr. Semmler: Das lässt sich nicht pauschal sagen, da auch hier unterschiedliche Branchen mit unterschiedlichen Kunden unterschiedliche Risiken haben. Generell gilt aber: Das Zahlungsausfallrisiko im B2B-Bereich ist niedriger als im Consumerbereich. Das liegt hauptsächlich daran, dass im B2B-Bereich eine Überschuldung in der Regel zur Insolvenz führt und dann keine Geschäfte mehr abgeschlossen werden.
Eine Privatperson hingegen kann immer noch bestellen, auch wenn sie eigentlich zahlungsunfähig ist. Eine Privatinsolvenz ist erst eine späte, höchste Eskalationsstufe. Gesetzliche Regelungen wie Pfändungsfreigrenzen erschweren die Beitreibung von Außenständen zusätzlich.
Das klingt, als wäre eine Zahlungsgarantie im B2B-Bereich gar nicht nötig…
Dr. Semmler: Moment. Ein Zahlungsausfallrisiko besteht natürlich trotzdem immer. Und auch wenn die Quoten niedriger sind: Die Summen, um die es im B2B-Geschäft geht, sind absolut gesehen wesentlich höher. Daher macht eine Zahlungsgarantie für jedes Unternehmen, das seine Produkte online auf Rechnung anbietet, Sinn.
Angenommen, ein Kunde zahlt nicht und die UNIVERSUM Group kauft die Forderung im Rahmen der Zahlungsgarantie an, nachdem sie ausgemahnt wurde: Wie wird hier im B2B-Bereich weiter vorgegangen?
Dr. Semmler: Der vorgerichtliche Prozess der Kontaktaufnahme mit Inkassoschreiben ist in beiden Bereichen relativ gleich. Man hat jedoch unterschiedliche Ansprechpartner und Verantwortliche in einer Firma, was die Kommunikation und deren Nachhaltigkeit nicht leichter macht. Während gegen Privatpersonen gerichtlich ein Titel erwirkt werden kann, ist dies bei Unternehmen nicht so ohne weiteres möglich.
Hier liegt in der Regel eine gesamtschuldnerische Haftung von Gesellschaften und Personen vor – d.h. Geschäftsführer müssen gegebenenfalls mit ihrem Privatvermögen haften. Die Erwirkung von gerichtlichen Mahn- und Vollstreckungsbescheiden wird dadurch komplexer.
Herr Dr. Semmler, wir danken Ihnen für das Gespräch!
Dr. Michael Semmler ist Managing Director der UNIVERSUM Group und seit 2010 im Unternehmen tätig. Der Risikomanagement-Spezialist ist für die Bereiche Business Intelligence (Datawarehouse, Scoring, Reporting) und Forderungsbewertung verantwortlich. Nebenbei lehrt er an der Universität Ingolstadt Wirtschaftsinformatik.
