Von Felix Gaksch, Chief Customer Officer SHOPMACHER
Impulsaption als Ideengenerator im eCommerce
Die großen Platzhirsche im eCommerce investieren kontinuierlich enorme Mittel in die Entwicklung neuer Features zur Weiterentwicklung ihrer Entreprise-Plattformen. Das Ziel ist letztlich immer, den Absatz zu fördern und gleichzeitig Kosten zu reduzieren. Und der Mittelstand? Schaut der in die Röhre, weil ihm in aller Regel die finanziellen Mittel fehlen, hier mitzuhalten? Das muss nicht sein. Wir Shopmacher haben einen Weg entwickelt, kreative und verkaufsstarke eCommerce-Lösungen zu realisieren, ohne jedes Mal großen, für viele mittelständische Händler unrealistischen Aufwand zu betreiben. Wir nennen diesen Weg Impulsaption.
Das Prinzip „Copy Amazon“ funktioniert nicht
Wer im eCommerce wirklich neue Wege beschreiten möchte, steht vor einem steinigen, aufwändigen und investitionsintensiven Pfad. Im Vorfeld der Umsetzung einer wirklichen Innovation muss viel Energie in Fokusgruppen, Marktanalysen, Verbraucherbefragungen und Testreihen investiert werden. Selbst wenn die finanziellen Mittel hierzu vorhanden sein sollten, besteht immer die Gefahr einer Fehlinvestition, falls die Neuerung dann doch nicht so gut ankommt wie erhofft. Wohl den Händlern, die sich das leisten können. Das können eigentlich nur die großen Player.
Große Teile des Mittelstandes haben sich daher darauf verlegt, die Großen zu kopieren. Doch dieses Prinzip „Copy Amazon“ funktioniert nicht – oder höchstens sehr begrenzt. Denn auf diesem Weg hinkt der Mittelstand den Marktführern immer einen Schritt hinterher. Amazon zu kopieren und den direkten eigenen Wettbewerb zu kopieren, das machen aus der Not geboren einfach viel zu viele Händler. Und das Ergebnis ist für die Händler meist ernüchternd: Es entstehen zu wenige neue Ideen und innovative Instrumente zur Verkaufsförderung. In der Folge stagnieren Shops und bleiben in ihrer Umsatzentwicklung weit hinter ihren eigentlich gegebenen Möglichkeiten zurück.
Impulsaption ist der kluge Blick über den Tellerrand
Unter Impulsaption verstehen wir Shopmacher den klugen Blick über den Tellerrand. Sie beschreibt die Adaption frischer, Erfolg versprechender Impulse vorzugsweise aus anderen Branchen. Dieses Vorgehen hat sich in unserer Arbeit für unsere Kunden als besonders wirkungsvoll erwiesen. Es ist ein griffiger, vergleichsweise kostengünstiger und risikoarmer Weg für Händler, zu wirklich neuen, frischen Ansätzen zu kommen.
Die Adaption erprobter Lösungen fremder Branchen und Kontexte ist einfach und clever, weil sich diese eben schon bewährt haben. Sie funktionieren! Aber für die eigene Branche kann eine solche Lösung etwas ganz Neues sein. Damit wäre ein Händler der Erste, der in seinem Marktumfeld die adaptierten Tools, Abläufe und Techniken einsetzt – und damit hat er die Nase vorn. Das ist sehr effizient. Und für uns als Agentur ist das ein schlauer Weg, um permanent frische Impulse setzen zu können.
Fleisch an den Knochen: Praxisbeispiele für Impulsaption
Wer dankenswerterweise bis hierhin durchgehalten hat, der wird vielleicht denken: „Jetzt aber mal Butter bei die Fische – worum geht’s bei Impulsaption in der Praxis?“.
Betrachten wir einmal die mehrfach preisgekrönte eCommerce-Plattform unseres Kunden Matratzen Concord. Da gibt es neben anderen innovativen Features den Matratzenberater. Kunden werden mit diesem Tool Schritt für Schritt zu ihrer Wunschmatratze geleitet. Das kommt Ihnen bekannt vor? Vielleicht von Modomoto oder Outfittery, wo Kunden ebenfalls durch einen Wizard zu ihrem Wunschoutfit geführt werden? Ja, ganz richtig. Wir haben diesen erfolgreichen Weg für Matratzen adaptiert und gemeinsam mit Matratzen Concord einen wichtigen Impuls gesetzt. Ganz einfach! Das hat kein Matratzenhändler vorher gemacht. Für die Matratzenbranche war dieser adaptierte Impuls innovativ und einmalig.
Ein weiteres Beispiel ist die sehr erfolgreich verlaufene Absatzaktion “Katze im Sack” unseres Kunden Zippo. Mit diesem adaptierten Impuls konnte Zippo in einem beachtlichen Ausmaß Artikel verkaufen, für die die Nachfrage zuvor eher verhalten war. Wir haben hier einfach das Konzept der Wundertüte adaptiert.
Alexa, VR-Brillen, KI & Co sind (Irr-) Umwege
Ein deutsches Sprichwort sagt: „Warum in die Ferne schweifen, wo das Gute liegt so nah?“. Dem stimmen wir zu und setzen das mit Impulsaption um. Gerade mittelständischen Händlern raten wir regelmäßig, auf dem sprichwörtlichen Teppich und innerhalb des realistisch Umsetzbaren zu bleiben. Konkret bedeutet das, nicht panikartig aufwändige KI-Lösungen, Roboter, Alexas und VR-Brillen in den Shop zu bringen, nur weil diese Säue gerade durch das Branchen-Dorf getrieben werden. Das sind vielleicht nicht unbedingt Irrwege, aber zumindest Umwege. Für den Aufbau einer langfristig erfolgreichen Digitalstrategie ist das sehr wichtig. Aber wir empfehlen auch, darauf zu schauen, was wirklich schnell und effizient Conversion bringt. Das ist nicht nur nach unserer Philosophie, sondern auch nach unserer Erfahrung der kürzeste Weg zum Erfolg.
Impulsaption ist die konkrete Umsetzung des CommerceThinking
CommerceThinking heißt bei uns Shopmachern der Denkansatz, der schlicht postuliert, auf allen Ebenen immer zu überlegen, wie unser Kunde mehr Geld verdienen kann und wo die Früchte vergleichsweise niedrig hängen. Impulsaption ist das konkrete Handeln, das wir daraus abgeleitet haben: So gehen wir vor, um unseren Kunden regelmäßig erprobte, wirkungsvolle Impulse zu liefern, die mit vertretbaren Mitteln auch zeitnah umgesetzt werden können.
