Die zunehmende Dynamik auf dem Telekommunikationsmarkt und im Bereich der mobilen Technologien bietet TK-Anbietern und Unternehmen der IT-Branche vielfältige Möglichkeiten zur Ausschöpfung von Marktpotenzialen und zur Erschließung neuer Geschäftsfelder. Mit mobilen Produkten und konvergenten Lösungen werden Geschäftskunden in die Lage versetzt, Effizienzgewinne zu erzielen, unternehmensinterne Prozesse zu optimieren und den Mitarbeitern einen besseren Zugang zu internen Informationen zu gewähren. Doch bei der Auswahl der Kooperationspartner bei IT- und TK-Unternehmen ist es von Vorteil einige Ratschläge zu beachten.
Mobile Business als Wettbewerbsvorteil für Unternehmen
Die Einsatzgebiete von Mobile Business in Unternehmen sind breit gefächert. Mobile Business geht längst über „Customer Relationship Management“ und „Supply Chain Management“ hinaus und ist für die gesamte Wertschöpfungskette relevant. Nutzeneffekte entstehen dabei nicht in der Ergänzung klassischer Medien, sondern vor allem durch deren Austausch. Kostenreduzierungen in betriebswirtschaftlichen Transaktionen ermöglichen eine andere Abwicklung von Geschäftsvorfällen.
Mobile Datenprodukte und -lösungen finden dabei in den Bereichen Logistik, Vertrieb, Produktion und Kundendienst große Anwendungsbereiche. Aber auch sekundäre Bereiche – die einen hohen Kommunikationsbedarf erfordern – wie z.B. Informationsmanagement und Personalmanagement werden maßgeblich beeinflusst.
Die Anzahl der Nutzer mobiler Kommunikation für betriebliche Prozessoptimierungen ist jedoch immer noch gering. Gründe liegen in der Komplexität der Implementierung und der Unreife der Lösungen. Dieser Problematik versuchen Telekommunikationsanbieter bereits Abhilfe zu schaffen. Die markante Technikorientierung der Branche befindet sich im Rückzug. Vielmehr rückt der Dienstleistungsgedanke in den Vordergrund. Es wurde frühzeitig erkannt, dass die hohe Innovationsdynamik und die daraus entstehende Austauschbarkeit der Produkte die Kundenbindung erheblich gefährden. Differenzierungsmöglichkeiten gegenüber dem Wettbewerb liegen heute viel eher in produktbegleitenden Dienstleistungen. Deutlich ist ein Trend dahingehend zu verzeichnen, dass dem Kunden im Verkaufsgespräch an erster Stelle die Dienste präsentiert werden.
Eine weitere Herausforderung für Telekommunikationsanbieter liegt in der zunehmenden Konvergenz zwischen Kommunikationstechnologie und Informationstechnologie. Da Telekommunikationsanbieter ihre Kernkompetenzen in den Telekommunikationstechnologien und -standards sehen, gilt es hier eine optimale Lösung zu finden. Innovative mobile Datenprodukte und -lösungen, die mittelfristig Einzug in nahezu allen Unternehmen erhalten werden, vereinen beide Technologien. Als Beispiel ist hier ein software-gestütztes TK-System zu nennen, welches in Zusammenarbeit zwischen einem Telekommunikationsanbieter und einem Software-Entwickler entsteht. Letzterer bietet Software zur Optimierung des Fuhrparkmanagements von Unternehmen an. Die Software des Entwicklers errechnet auf Basis der Netzplantechnik die optimalen Fahrwege der Fahrzeuge. Das große Problem liegt in der Aktualisierung der Daten, da aufgrund von ständigen Umdisponierungen immer wieder neue Berechnungen geführt werden müssen und aktuelle Daten nicht zeitnah eingeholt werden können. Abhilfe schaffen mobile Datenprodukte und -lösungen, über die der Telekommunikationsanbieter verfügt. In den Fahrzeugen installiert, könnten sie in kurzen Zeitabständen über das Internet aktuelle Daten über die Lage der Fahrzeuge an den Server in der Zentrale senden. Dieser synchronisiert alle Daten und ist mit seinen Berechnungen immer auf dem aktuellsten Stand. Eine Lösung, die der beschriebenen Konvergenz unterliegt, würde in diesem Fall Anwendung finden.
Die optimale Distributionsstrategie
Wie also sollen Telekommunikationsanbieter zum einen kundenspezifische Lösungen entwickeln und vertreiben, die Elemente aus der Informationstechnologie benötigen, und zum anderen das Bedürfnis der Kunden nach produktbegleitenden Dienstleistungen befriedigen, ohne dabei ein umfassendes Servicenetz aufbauen zu müssen?
Die Lösung scheint einfach: Partnerschaften mit IT-Unternehmen. Die Vorteile liegen auf der Hand. IT-Unternehmen, allen voran lösungsorientierte Systemintegratoren und Independent Software Vendors, sind mit allen notwendigen Kompetenzen ausgestattet, nehmen dem Telekommunikationsanbieter einen Großteil seiner Distributionskosten ab und verfügen über die Marktkenntnis, um neue Produkte schnell auf den Markt zu bringen. Derartige Engagements lassen IT-Unternehmen Möglichkeiten zu erheblichen Mehrumsätzen offen. Der Telekommunikationsanbieter muss im Gegenzug keinen kostenintensiven Distributionsprozess aufrechterhalten. Partnerschaften eignen sich deshalb nicht nur für den Vertrieb an kleine und mittlere Geschäftskunden, die eine indirekte Distribution in der Regel lohnenswert machen, sondern auch für große Unternehmen, deren Lösungen in den meisten Fällen komplexer, hochgradig erklärungsbedürftig sind und die Kompetenzen beider Branchen benötigen.
Partnerschaften mit IT-Unternehmen
Die Einbindung geeigneter Partner scheint jedoch einfacher gesagt als getan. Der Aufbau eines Partnerprogramms kann sich als überaus komplex erweisen, vor allem wenn es gilt, potentielle IT-Partner zu finden, diese zu qualifizieren und zu betreuen. Die Aufgaben des IT-Partners erstrecken sich über den gesamten Vertriebsprozess. Die Partizipation des Telekommunikationsanbieters kann dabei variieren und reicht von der Begleitung in einigen wenigen Teilprozessen bis hin zur Zusammenarbeit im kompletten Verkauf, je nach Kundengröße und Komplexität des TK-Systems. Um ein IT-Unternehmen zunächst als Partner zu gewinnen, ist die Schaffung von Anreizmaßnahmen von großer Wichtigkeit. Anreize sehen dabei unterschiedlich aus, je nach Größe des IT-Partners, dessen Umsatz, Qualifizierung und Kundenstamm.
Die Partnerselektion kann mittels eines klar definierten Anforderungsprofils erfolgen, welches bei der Auswahl geeigneter IT-Partner als Unterstützung dient. Ein derartiges Anforderungsprofil unterscheidet den IT-Partner vom herkömmlichen Lieferanten. Die meisten Unternehmen wie Microsoft, Vodafone oder HP, die über ein umfassendes Partnernetz verfügen, teilen ihre Partner nochmals in verschiedene Levels ein, um einen Großteil der Ressourcen auf ihre profitabelsten Partner auszurichten. Die Zuordnung zum jeweiligen Partner Level erfolgt durch ein gewichtetes Punktebewertungsverfahren, welches auf Basis der erwähnten Anforderungskriterien festgelegt wird und quantitative Kriterien mit qualitativen Kriterien vereint. Jeder IT-Partner muss dieses Punktebewertungsverfahren durchlaufen. Je höher die Punktzahl, umso höher das Partner Level und umso umfangreicher die Anreize für die IT-Partner.
Viel wichtiger ist es aber, dem IT-Partner ein funktionierendes Geschäftsmodell zu präsentieren, welches genau festlegt, mit welchen Maßnahmen der IT-Partner qualifiziert und betreut wird. Dies geschieht durch Schulungen, Marketingmaßnahmen, bis hin zur Hilfe bei der Personalbeschaffung.
Zukünftige Kooperationen
Nun liegt es an Telekommunikationsanbietern und IT-Unternehmen, die Konvergenz weiter zu antizipieren und die nötigen Weichen zu stellen. Kooperationsmodelle zwischen den beiden Branchen werden in Zukunft vermehrt zu finden sein. Nur gemeinsam lässt sich das komplette Marktpotenzial ausschöpfen. Hier gilt es Gestaltungsparameter zu definieren, die eine genaue Aufteilung der Rollen definieren. Langfristig werden sowohl Telekommunikationsanbieter als auch IT-Unternehmen versuchen, ein exklusives Vertragsverhältnis zu schaffen.
