Nichts ist so beständig wie der Wandel. Sehr intensiv erfährt die Versicherungsbranche diese Tatsache. Man kann den Eindruck bekommen, dass alles im Lot ist. Beobachtet haben wir aber eine neue Entwicklung bei Maklern und Versicherungsagenturen. Die Anzahl der Kunden sinkt, das Prämienvolumen bleibt jedoch konstant, es steigt sogar. Doch ist das wirklich Grund zu feiern? Gibt es eine verlässliche Lösung für konstantes Neukundengeschäft?
Quo Vadis Versicherungsmakler?
Wer seinen Kundenbestand verwaltet hat einen bequemen Job. Unbequem wird es, wenn Kunden den Bestand verlassen. Die fehlenden Einnahmen der wegbrechenden Kunden müssen kompensiert werden. Viele greifen zum Mittel der Prämienerhöhungen, doch es geht auch anders.
Für jeden wegbrechenden Kunden kann man zwei Neukunden bekommen. Und zwar in genau dem Segment, welches zur Unternehmensstrategie passt.
Versicherung als „Wohlfühl Livestileprodukt ? “ Never!
„Der Fels in der Brandung“ … das ist aus meiner Sicht einer der wenigen Slogans der zu einer Versicherung passt. Wenn es stürmt, sind wir da für Sie! Klingt gut und man hört den Spruch öfter.
Versicherungen sind aber auch unsexy, einen schlechten Ruf haben sie auch- so kann man aus unserer Sicht nicht mehr mit dem emotionalen Wohlfühlfaktor bei der Neukundengewinnung arbeiten. Dafür gab es in der Vergangenheit zu viele Skandale. Jedoch hat sich gezeigt, dass ein neues Verständnis für Kundenbedürfnisse der Schlüssel zur Neukundengewinnung ist.
Darmspiegelung genau so beliebt wie Versicherung
Wenn man es schafft, den Kunden da abzuholen wo er gerade ein Problem hat, ist der erste Schritt getan. Es gibt viele Möglichkeiten dies zu tun, eine möchten wir kurz anreißen.
Ein Beispiel: Darmspiegelungen, wahrscheinlich genau so beliebt wie Versicherungen. Aber, es geht halt nicht ohne. Die Überlegung: Wenn ich schon diesen Schritt gehen muss, dann möchte ich den besten in der Branche. Den mit Erfahrung und Expertise, den Experten halt. Wie findet man Experten? Da wäre zum ersten die Empfehlung vom Arzt, aber man hat ja auch google.
Goolge
Google hat es sich offensichtlich zur Aufgabe gemacht, den besten Inhalt für das spezielle Anliegen des Kunden zu präsentieren. Neuerdings werden die gesuchten Inhalte mit dem bisherigen Suchverhalten des Kunden kombiniert. Es entsteht sozusagen eine eigene „Suchpersönlichkeit“. Könnte es da sein, dass der Kunde, der immer das günstigste Angebot sucht auch die günstigste Darmspiegelung in den Suchergebnissen haben wird? Könnte es sein, dass der Kunde, der Premium sucht auch Premium von Google bekommt? Also in den Suchergebnissen auch den Top Arzt mit maximaler Reputation präsentiert bekommt? Das funktioniert übrigens mit Versicherungen auch.
Welcher Kunde darf es denn sein?
Es besteht also die Möglichkeit, selektiv Kunden über Google zu erhalten die gerade bei einem speziellen Problem abgeholt werden wollen. Das geht zum einen über adwords, eine Art Anzeigenkampagne bei Google, oder über organisches Ranking. Man taucht mit der Homepage in den ersten Suchergebnissen auf, weil Google hier ein gutes Ergebnis für den Suchenden vermutet.
Bekommt der Kunde dann noch die Möglichkeit ohne Umstände in Kontakt mit dem Anbieter zu treten, hat man eine Kundenanfrage generiert. Hier beginnt jedoch die Arbeit. Glauben Sie mir, nichts kann man mehr versauen als diesen ersten Kontakt! Wer aber in der Lage ist, angemessen und auf Augenhöhe mit dem Interessenten zu kommunizieren, erreicht erstaunliches. Man erhält genau das Geschäft welches optimal zur Unternehmensstrategie passt!
Checkliste für Neukundengewinnung
1. Welche Kunden sind gewünscht, welches Produkt bietet tatsächlich beste Leistungen?
2. Wieviel Kunden suchen nach einem solchen Produkt?
3. Homepage aufbauen und im Netz Platzieren
4. Lernen mit Kundenanfragen effizient umzugehen
Punkt 3 und 4 sind die entscheidenden Schritte, wobei Punkt 4 mit learnig by doing unter Anleitung und ständiger Selbstreflektion im Laufe der Zeit erlernt wird.
Wir halten diese Variante für zukunftssicherer als die Versicherungsprämien zu erhöhen, wenn Kunden wegbrechen. Kunden verändern sich, die Lebensumstände sind andere- deshalb verändert sich ja der Versicherungsbestand. Aber das geht allen anderen Vermittlern und Maklern auch so.
Es sind also ständig potentielle Neukunden auf der Suche, auch bei Google. Wird Ihr Unternehmen gefunden?
