Will ein Unternehmer seinen Betrieb verkaufen, sollten sie sich mit allen Käufergruppen und deren Anliegen auseinandersetzen. Vor allem andere Unternehmen (strategische Investoren) und Finanzinvestoren wie Family Offices und Private Equity-Gesellschaften stehen dabei im Fokus.
Ein Unternehmensverkauf ist nicht immer nur eine Frage, die sich Eigentümer zum Ende ihrer aktiven Zeit stellen. Zu jeder Zeit kann ein Unternehmensverkauf Sinn ergeben: Sei es, weil sich ein Geschäftsführer-Gesellschafter beruflich verändern will; sei es, weil die Zeiten für einen Verkauf monetär sehr günstig sind; sei es, weil sich das Unternehmen durch einen Verkauf strategisch gezielt weiterentwickeln lässt.
Um den Prozess des Unternehmensverkaufs jedoch professionell anzugehen, sollten Eigentümer die verschiedenen Käufertypen kennen und für sich selbst die Frage beantworten: Wer ist der richtige Käufer für meinen Betrieb? Denn davon hängen die Vermarktungs- und Verhandlungsstrategie sowie der Verkaufserfolg im Wesentlichen ab. Die drei Käufertypen „strategische Investoren“, „Finanzinvestoren“ und „Privatinvestoren“ haben alle unterschiedliche Perspektiven, Herangehensweisen, Möglichkeiten und Ziele. Alle drei Käufergruppen treten regelmäßig im Markt in Erscheinung, wobei die der Privatpersonen, die sich statt mit einer Unternehmensgründung mit einem Firmenkauf selbständig machen, häufig weniger stark repräsentiert ist.
Daher richtet sich der Blick von potenziellen Verkäufern vor allem auf Unternehmen, die durch einen Erwerb ihre Marktposition verbreitern, das Geschäft eines Konkurrenten übernehmen oder weiteres Know-how etc. anbinden wollen sowie auf Finanzinvestoren wie Beteiligungsgesellschaften und Private Equity-Gesellschaften, die ständig auf der Suche nach gut laufenden Beteiligungen sind und damit Rendite für die Anleger aus den Gewinnen erwirtschaften wollen. Doch was macht diese Käufergruppen aus? Wie unterscheidet sich die Vorgehensweise für den Verkäufer? Welche Ziele und Motivationen haben sie? Zwar eint sie der Wunsch nach einem möglichst schlanken Prozess und einer professionellen, effizienten Abwicklung bei gleichzeitig größtmöglicher Transaktionssicherheit. Aber in vielen anderen Belangen differieren die Vorstellungen ganz erheblich.
Bei Finanzinvestoren stehen bei der Auswahl eines Unternehmens Renditeüberlegungen, Wachstumspotenziale und Synergien mit anderen vorhandenen Beteiligungen ganz weit oben. Zudem sind Finanzinvestoren von ganz klaren ökonomischen Motivationen getrieben: Kaufpreis und gegebenenfalls die Finanzierung müssen sich schnellstmöglich aus dem Cash Flow amortisieren, ebenso müssen die Gewinne ausreichen, um die Renditeerwartungen der Investoren zu erfüllen. Denn aus der Praxis weiß man: Unternehmerische Beteiligungen sollen weit oberhalb des Kapitalmarktdurchschnitts rentieren, um Aufwand und Risiken zu rechtfertigen.
Interessiert sich ein anderes Unternehmen – ein Wettbewerber, ein Kunde oder ein Lieferant – für den Betrieb, verhandelt im Mittelstand zumeist der eine Eigentümer mit dem anderen Eigentümer unter Einbindung von den jeweiligen Transaktionsberatern. Zudem teilen Verkäufer und Kaufinteressent oftmals die gleichen unternehmerischen Ideale und Wertvorstellungen, handelt es sich im Mittelstand doch in der Regel um Familienunternehmen, die nicht selten schon seit mehreren Generationen bestehen. Das schafft eine vertrauensvolle Verhandlungsbasis.
Entscheidend für den erfolgreichen Verkauf ist in jedem Falle, den Verkaufsprozess sehr genau vorzubereiten und auf die Erwartungen der potenziellen Käufer abzustellen. Wer alle notwendigen steuerlichen, bilanziellen und betriebswirtschaftlichen Unterlagen detailliert aufbereitet hat, kann mit hinreichender Detailtiefe argumentieren und allem vorbeugen, was sich später als Hürde herausstellen kann. Dazu zeigt die Erfahrung: Jeder Transaktionsprozess ist individuell und benötigt eine umfassende Vorbereitung, die die Denk- und Sichtweise aller möglichen Käufer einbezieht. Schließlich ist zu Beginn nicht immer klar, wer am Ende den Zuschlag bekommt. Daher sollten sich Verkäufer mit allen Käufergruppen und deren Anliegen auseinandersetzen und auch auf die Kompetenz des M&A-Beraters setzen. Dieser wird die Kompetenzen und Chancen, die Wertschöpfung, die Attraktivität und die finanzielle Situation der Firma analysieren und das Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale sowie Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur prüfen, um die richtigen Kaufinteressenten zu selektieren und mit diesen Informationen anzusprechen.
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Dipl.-Kfm./MBA Sergio Nicolas Manjon ist Geschäftsführer der Transaktionsberatung AVANDIL GMBH mit Hauptsitz in Düsseldorf. Die AVANDIL GMBH ist die Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Klein- und Mittelstand. Sie berät Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten und dafür am Markt einen Nachfolger suchen. Eine intensive Käufersuche und die Verhandlungsführung bis zum Kaufvertrag bilden den Beratungsfokus in einem speziell auf Mittelständler zugeschnittenen Verkaufsprozess. AVANDIL schließt mit ihren 20 Mitarbeitern jährlich über 20 Unternehmensverkäufe ab (Stand 2016). Entscheidend für den Erfolg sei die intensive Betreuung aller Transaktionsparteien, gegenseitiges Vertrauen und die nötige Prozesssicherheit zu vermitteln und fundierte Entscheidungen herbeizuführen, so Manjon. Mit Hauptsitz in Düsseldorf und Büros an wichtigen Wirtschaftsstandorten ist AVANDIL bundesweit und international aktiv. AVANDIL ist Mitglied im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) und im Bundesverband Mergers & Acquisitions (BM&A). Weitere Informationen und Unternehmerstimmen: www.avandil.com
